用友优普2014年将发展到800家分销伙伴

从用友股份分拆出来的用友优普依照细分市场专注资源投入强化执行，支持伙伴从关注结果到关注过程，提升客户服务质量，创造更高客户价值。

“用 友优普公司的成立是用友26年发展历史大的一次业务变革，目的是为了更加聚焦细分市场，按照专业的产品及解决方案经营模式，为客户提供匹配、更具价值 的企业管理整体解决方案。”2014年1月15日，在2014年用友伙伴大会上，用友优普信息技术有限公司总裁向奇汉对记者表示。

实际上，根据用友集团公告，自2014年1月1日起，将U8+/U9/CRM/PLM(含客户、组织、人员、产品、资产等)等中端产品业务，从用友软件股份有限公司分拆出来，并组建立用友全资公司——用友优普信息技术有限公司，建立立经营体系，聚焦经营、专注发展。

专注资源投入强化执行

“今 年这次分拆是我们中端业务更彻底的一次转型升级。”用友优普信息技术有限公司副总裁徐洋解释说，“我举个例子，比如说我们原来在股份的时候经常提全产品营 销，既有高端，也有中端，我们售前顾问和销售人员，从NC到U8、U9、CRM等一气通吃，但实际上，任何一个销售人员，在签几百万的单跟签几十万的单的 时候，业绩不一样，投入的精力也不一样;项目的实施与服务也不一样，都放在一锅里，资源不聚焦的问题掩盖在下面看不清楚。”

在徐洋看来，分拆虽然也有弊端，比如老客户的交接问题，需要尽快让老客户和用友优普的支持服务部门对接上，不能出现客户满意度下降甚至投诉的问题，但更多的还是利好。

实际上，分拆后暴露出用友原先在中端的资源投入相对较少，特别是各地分公司——原来中端的资源往高端倾斜，从资源投入、重视程度，到人员投入等都重视不够，这样客户的经营质量也不佳。

“以 前我觉得难的地方是如何处理直、分销的关系问题，如何让分公司真正支持伙伴业务发展，但分公司由于自身业绩压力并不太接受”徐洋解释说，但现在不用再担 心这一问题了，因为优普的分公司是专属用友优普的，每个从股份立出来的分公司人员精简强干，总部一动，下面就跟着动了。

应该说，以往用友将高端、中端业务及服务在统一平台上混搭的经营方式，并没有很好地满足客户的需要，也没有满足伙伴的需要。而这次变化，不仅是总部，而是原来统一平台模式变成了两个立的平台体系，去面对两类差异很大的客户群去做专业化经营。

据了解，用友优普公司除在北京总部已部署完毕组织机构和人员外，也已在各省市成立了新的分公司、办事处或业务部，继续为用友U8、U9、CRM、PLM的新老客户提供持续的专业化服务。

“除了省会城市外，大量的区域如今只剩下用友优普的办事处或业务部，主要任务就是配合伙伴、支持伙伴经营。显然，分拆后，用友优普对伙伴的支持力度更大，而且是更加强大的体系化的支持。”徐洋表示。

专注提升伙伴业务能力

据 徐洋介绍，今年优普在分公司伙伴部里都配备了专门支持伙伴的支持人员，而不像以前的支持人员是公共资源。此外，在用友优普不设分公司的地方，之前分公司的 老客户都转给伙伴了，在建项目也同样转移。因为伙伴比分公司直销更看重对客户的持续经营，比对市场的看重要高得多，因此伙伴对客户的机会挖掘比如CRM、 PLM等，也会比以往要高出很多，对伙伴、对客户同样是利好消息。

“我们今年对分销有结构性考核指标，要看分销、直销的所占比例，而不是直销、分销贡献的利润一起看，对分公司总经理还有结构性考核。”徐洋如是说。

而 对于伙伴，用友优普今年会更看重伙伴业务能力的提升。“原来的用友商学院，今年要升级成用友优普渠道大学，面向伙伴所有的销售、实施、服务、售前人员进行 培训，通过线上培训和线下认证考试，伙伴获得产品代理的授权。”徐洋表示，“今年我们更关心如何把伙伴培养到认证，更多的是关注过程，而不是像原先那样只 关注结果。”

具体到伙伴类型上，伙伴从一种类型分拆为注册经销商、软件经销商和增值经销商三种，其中徐洋更关注的是增值经销商，对其认证的要求也高，要有造价和成本管理的能力。

“我 们今年把整个伙伴的分销政策体系、商务体系都彻底改变了，改变的目的就是鼓励新伙伴，鼓励小伙伴做大，鼓励小伙伴成长。”据徐洋介绍，原先用友中端业务大 约有600家伙伴，除了小部分淘汰外，今年优普要求发展280多家新伙伴，总数达到800家左右，但更为重要的是，原有伙伴能力资源投入的提升和伙伴业绩 的提升。

换句话说，用友优普将依照细分的市场，按照专业化的客户服务模式，高匹配的产品解决方案去创造更高的客户价值。

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